Источник: Пропроф.ру
Деловое общение возникло в сфере торговли, но постепенно распространилось во все области человеческих отношений. Сейчас коммуникативная компетентность является обязательной характеристикой не только для руководителей организаций, но и для руководителей среднего звена, а подчас и для рядовых специалистов, общающихся с представителями других организаций.
Для успешного проведения деловых переговоров, лицо, которое участвует в них в качестве стороны, должно четко разделять основные стадии данных переговоров и владеть разными стилями коммуникативной стратегии. Эта область человеческих отношений подробно изучается психологами и социологами. Представители этих наук различают несколько стилей деловых переговоров: прагматически-деловой, подавляющий, дистанционный, творчески-продуктивный и популистский (дружеский). Опытный переговорщик должен хорошо владеть всеми этими стилями и умело ими пользоваться в зависимости от хода переговоров. В ходе длительных и трудных переговоров на разных этапах могут применяться совершенно разные стили. Наиболее органично смена стиля происходит одновременно со сменой лица, ведущего переговоры. Например, заместитель директора ведет переговоры в дружеском стиле с партнером, которого он давно и хорошо лично знает, но переговоры идут по неблагоприятному пути. Тогда в процесс вовлекается глава фирмы, который меняет стиль переговоров на прагматически-деловой.
Различают три этапа переговорного процесса: подготовка деловых переговоров, процесс переговоров и завершающий этап, достижение согласия. В ходе подготовки стороны переговоров устанавливают контакт и обозначают желание вступить в переговоры. На этом этапе стороны стараются установить отношения взаимного доверия и согласия. Договариваются о процедуре переговоров и о включении всех заинтересованных сторон. Параллельно каждая сторона занимается сбором информации о другой стороне (или других сторонах, если переговорный процесс многосторонний), анализирует собранные данные и вырабатывает стратегию на предстоящие переговоры.
В начале переговорного процесса стороны обмениваются суждениями и внимательно выслушивают друг друга. Далее выстраивается линия поведения, проясняются, каких результатов ожидает каждая сторона, и формируются позиции участников переговоров. Следующим этапом стараются найти точки соприкосновения, те вопросы, по которым все стороны согласны, и конфликтные точки, подлежащие обсуждению. Затем формируется повестка дня. Первыми стараются обсудить разногласия, которые можно разрешить проще всего. Таким образом, переговоры приобретают рабочий характер, и стороны постепенно подходят к самым сложным и трудноразрешимым разногласиям.
В конце переговоров, когда достигается формальное согласие, составляется юридический документ, где фиксируются итоги переговоров и который подписывается всеми сторонами, принимавшими участие в переговорах.
