Квалифицированный менеджер по продажам - это лицо компании. Именно от него и его коллег зависит количество совершенных сделок, а, следовательно, и общее благосостояние фирмы. Как и любой другой специалист, менеджер по продажам должен обладать солидным багажом знаний, однако специфика данной профессии также предполагает наличие определенного чутья и склада ума прирожденного психолога.
Читайте также: Профессии, связанные с информацией
Целеустремленность, стрессоустойчивость, амбициозность, позитивное отношение к жизни. Каждый успешный менеджер должен обладать этими качествами. Осваивая новый рынок или вид деятельности, новичок или опытный продажник должны понимать, что не всегда сразу удается совершить ряд крупных сделок. Специалисты считают, что для менеджера, перешедшего в новую отрасль, 4-6 месяцев до первой продажи является нормальным сроком. Тем не менее, осваивая новый сегмент рынка, не стоит забывать о правильном подходе к продажам и налаживанию деловых контактов.
Первое, с чего должен начать любой менеджер по продажам - поиск потенциальных клиентов. Для этого можно использовать имеющуюся базу, оставшуюся от предыдущего проекта, либо же приступить к созданию новой. По статистике, на создание прибыльной базы уходит от 1 до 3-х лет.
Мало найти потенциального клиента, важно совершить продажу. Любая выгодная сделка начинается с грамотно составленного коммерческого предложения. Клиент должен видеть только плюсы, сулящие ему максимальную выгоду. Далее следует составление сценария продаж. Что это и как это влияет на конечный результат, вы сможете узнать, посетив курсы менеджеров по продажам.
Читайте также: Этикет делового общения
Правильное позиционирование является одним из ключевых этапов удачной сделки. Если потенциальный клиент никогда и ничего не слышал о вашей фирме, вы должны представить ее таким образом, чтобы он проникся безграничным доверием. Далее следуют переговоры. Избегайте стереотипов. Если же они всплыли в процессе разговора, помогите клиенту от них избавиться. Помните, что переговоры должны проходить в свободном ключе, но в конструктивном русле. Заставьте клиента вам доверять.
Презентация. Грамотно подготовленный графический материал произведет гораздо большее впечатление, чем изысканные речевые обороты. Избегайте сложностей. Все должно быть предельно просто и доступно для понимания. Только реальные цифры, подкрепленные "говорящими" графиками. Клиент должен сделать правильные выводы. Помогите ему в этом.
Если клиент говорит "НЕТ" - это вовсе не означает, что переговоры окончены. В процессе разговора уделяйте внимание деталям. Любая грамотно использованная мелочь способна изменить решение в нужную сторону.
Если сделка состоялась, не стоит забывать о клиенте. Постарайтесь наладить долгосрочное сотрудничество. Это положительно скажется не только на доходах, но и на вашей личной статистике продаж.
